保定宝协谦酒业有限公司

最新文集

  • 大客车可以托运白酒吗?
  • 【微酒观察】郑州落入酱酒手中?
  • 北极冰蓝莓酒成为中国唯一企业进
  • 国内高端蓝莓红酒品牌有吗?
  • 红酒加盟好还是自己开店好
  • 中国古代度数最高的酒的名字
  • 酱酒有茅台郎酒已深入人心 习酒亮
  • 请问大师们做饮料饮料行业的公司
  • 探秘帕帝葡萄酒:“爱马仕家族的
  • 便宜的散装白酒销路在哪里?
  • 机械新闻

    时间:2020-01-12

      郑州,河南之省会,人口约1013.6万,生产总值10143.3亿元,坐拥80亿上下的白酒市场容量。

      市场容量大、消费传导性强,全国有百余家白酒企业在郑州设站置点,以图河南。

      日前,微酒记者在走访郑州市场时发现:大众和次高端价位的酱香白酒正在受到渠道与消费者的青睐,隐有后来居上,反超雄踞郑州数十载的浓香型白酒之势。

      经年累月之经营,寒暑浸淫之口感,何以势易?酱香白酒们究竟在郑州做了些什么?

      2000年后,川酒、苏酒、徽酒占据河南市场,截止目前,浓香型白酒仍为主流。

      2010年后,酱香型白酒强势挺进河南市场,并于2012年前发动了第一轮攻势。首当其冲的郑州已被渗透、攻伐了近10年。

      据郑州酒业人士统计,2019年,茅台股份公司在郑州市场的总销售保守估计会有20亿元。其中,飞天茅台约占50%,迎宾、王子、汉酱、天朝上品等次之,还有约5亿的窜货酱酒产品。

      据不完全统计,2019年,各酱酒品牌在郑州市场的销售数据大致如下:飞天茅台约10亿、习酒近3亿、茅台王子酒过亿、汉酱过亿、金沙酒约9500万、国台约8000万、钓鱼台约1800万。

      一、庞大的终端基数为酱酒提供了有力支撑。据统计,郑州有一万多家名烟名酒店,数量和影响力远超国内其他城市。他们对酱香酒的认同,是本次浓酱易势的重要推手。

      二、酱酒更能满足渠道对利润的需求。微酒记者在烟酒店采访时得悉,他们转投酱酒的原因在于:酱酒的溢价率更高,因此他们推荐的动力也更强。

      三、郑州消费者经历了多年的高度数培育,因此在酱酒的转换上障碍较小。川酒在郑州搞了十几年的消费者培育,郑州消费者已经适应了高度数的白酒,抛开口感,至少在度数上不会排斥酱酒。这与合肥、南京等以中度酒(40度左右)为主的市场形成了鲜明对比。

      四、消费观念发生变化,酱酒更为与之相符。随着消费者观念的变化,饮酒量与频次都在不断下降,“喝好酒”成了主流的消费意识。而在近十年的浸润中,“酱酒更稀缺,酱酒更健康”的理念已深入消费者心智。

      那么,这一次的酱酒逆袭与2012年之前的上一轮攻势有什么不同呢?微酒记者在调查中归纳出了三处变化:

      一、销售渠道多元化。上轮攻势主要以茅台等高端酱酒销售为主,渠道也局限在团购上。而这一次则是流通、商超、酒店、宴会全面开花。

      二、在价格带上全面化。上轮以高端价格带为主,中档与中高档销售较差。本轮则表现为全价格带的向好,从百元价格的迎宾到二千多的飞天,每个价格带都能卖。

      三、营销方式更加本土化。上轮营销方式较为单一,以品鉴会与团购为主。而本轮,厂家与经销商不仅注重传统营销,同时也加大了渠道营销与消费者营销,更为精耕细作。

      斗转星移,时移势易。于此有利的态势之下,酱酒们又是怎样撬动长期被川、苏、皖浓香型企业所把持的大众与次高端市场的呢?

      “酱酒的进攻方式发生了变化。以前是高空轰炸,团购为主,现在是高空+地面部队推进,注重流通渠道建设,用浓香型白酒的市场套路来还施彼身。”郑州南湖商贸的刘总说道。

      据了解,今年以来,茅台酱香酒在郑州市场主抓陈列、品鉴、门头制作、主题酒店、大型品鉴会、宴席六大工程。同时对市场采取非均衡发展策略,即样板市场要达到四个第一(陈列第一、推介第一、价格第一、盈利水平第一)。

      2019年,茅台酱香系列酒已在郑州做了6500家名烟名酒店的陈列。端午、中秋节在3000多家名烟名酒店做了堆头展示,开展品鉴会1680场,在消费者中推广酱酒新喝法:“喝三口、喝三杯、喝三次”。

      而习酒则在郑州市场制定了“五个一”工程:每月开展一场小品会、进行一次深度拜访、各镇树立一块户外大牌、实施一家豪华陈列、做活一个形象店。其目的在于通过精耕细作来构建覆盖郑州的强势终端网络,实现95%以上的主销产品上柜率。

      铂金蓝汉酱和汉酱135BC采取了不一样的策略。汉酱135BC在郑州市场采取超级战术,即汉酱135俱乐部,以及60-80人规模的鹿鸣荟和明星高端饭局;铂金蓝汉酱则以深度圈层营销来打通团购渠道,以团购特通销售为主,集中资源将格力系统、金融系统、河南地产系统等三大系统做深做透,同时会对目标单位的内部会议或热点事件进行赞助,以此来扩大铂金蓝汉酱在这些单位及社会上的品牌影响力。

      据悉,在全国单一市场的销量上,郑州市场已成为习酒、茅台王子、汉酱等品牌的No.1。

      除茅台、习酒之外,郑州也是国台的重点市场。国台的动作可归纳为“调结构、创模式、建终端、抓动销、管秩序、提品牌、强管理、优服务”8项重点工作。

      在渠道建设上,国台在郑州市场推进“123细网工程”,规范市场动作,加大动销支持力度,厂商协同加强市场管控。

      而在结构调整上,国台则致力于优化经销商结构、产品结构和区域结构。国台把郑州市场划分成了多个小区域,精细化操作,良性运营的高档终端达到了6000家以上。其中,国台酱酒(399元/瓶)、国台国标(599元/瓶)、国台十五年(1499元/瓶)、国台龙酒(2599元/瓶)的销售占比达到了70%以上。

      此外,值得一提的还有在次高端表现突出的钓鱼台品质宴。钓鱼台在郑州市场采取的是“蘑菇战术”,即占领一个个小的区域市场,形成小的蘑菇,再把小区域的核心网点组建成终端联盟体,形成一朵大蘑菇。同时,针对核心终端联盟体匹配相应的资源,保障产品的动销,实行联合控价保盘。在每周制定核心消费群体品鉴计划,加大消费者促销力度。

      总而言之,“腰部市场窗口打开,大众酱酒品牌如潮涌入,升温加速”就是当下郑州白酒市场中酱酒的现状。

      市场份额上升,价格带加速细分,市场空间进一步拉大,催生更多的酱酒品牌发展机会……酱酒似乎正在郑州走上一条良性循环的道路。然而,浓香酒们会坐视于此吗?答案显然是否定的。